En préambule des discussions, Jean-Luc Tuffier, président de la CSEEE, a précisé qu’il n’y a pas de crise et que cet état était maintenant notre quotidien. Il est donc nécessaire de faire avec et de se concentrer sur les opportunités.

Les débats, animés par Christian Lassalle, président de la commission croissance et technologie à la CSEEE, et  David le Souder, rédacteur en chef du magazine Electricien3e, se voulaient très opérationnels par des témoignages terrain d’installateurs, bureaux d’études et industriels. Que ce soit pour Eric Betrancourt de SEEB ou Albert Bouchoucha, entreprise ALB, la domotique n’est pas connue des clients. Ils ajoutent d’office une proposition domotique au devis, car quand ils leur parlent des usages et des avantages proposés par telle ou telle solution, les clients signent très souvent. Ils n’ont pas conscience de ce que peut leur apporter la domotique. D’ailleurs, ce mot n’est pas compris comme il devrait. C’est en présentant quelles économies d’énergies seront réalisées, comment le logement sera mieux sécurisé, que le client écoute signe.

Bien plus qu’un installateur !
Mais pour cela, l’électricien doit quitter son rôle de technicien tireur de câble pour endosser celui de commercial à l’écoute de son client. Que veut-il réellement ? Je propose systématiquement un contrat de suivi à la manière d’un plombier précise Albert Bouchoucha. Le client utilise peu les fonctions domotique et oublie ce qu’il peut faire. Un an après l’installation, je reviens et bien souvent, je dois faire de nouveaux scénarios.

Mais l’électricien/intégrateur doit être force de proposition et même coordinateur du chantier, car tout est électrique aujourd’hui. Il ne faut pas avoir peur de prendre le leadership sur les chantiers signale Eric Bétrancourt qui a maintenant de réelles compétences en maitrise d’œuvre. Dans le tertiaire, le message est déjà connu. Les bâtiments sont déjà équipés d’automatismes de régulation voire de GTB. Mais pour vendre, il faut, non pas présenter les arguments techniques de la solution, mais bien ce qui va rapporter de l’argent au client. Il faut faire plus que de l’électricité et proposer des services.

Il en va de même pour les bureaux d’études avec l’exemple de Gilles Genin d’Ingetel. Pour

se battre face aux grands du secteur, ils ont inventé une nouvelle architecture de câblage à base de fibre optique qui permet de réduire de 30% le coût d’installation. Plus de local technique, peu de cuivre, un temps de pose réduit.

Construire une stratégie
Etre un très bon électricien/intégrateur ne suffit pas. En effet, les compétences ne concernent plus seulement l’électricité mais les réseaux, l’informatique et plus largement tous les lots du bâtiment, car l’électricien doit maintenant s’interfacer avec la CVC, l’IT et la vidéosurveillance. Michel Sapranides, gérant de Pelatis et d’EP, est fortement impliqué dans le domaine du bâtiment communicant mais pour être certain de réussir, il a choisi de s’associer avec Schneider Electric. De même Xavier Robineau-Bourgneuf de Helbul a travaillé avec  de la domotique Legrand My  Home au fort d’Issy. A chacun de construire sa stratégie et son relationnel fabricant selon ces préférences. Je pense que c’est le seul moyen de pouvoir répondre aux offres et d’être considéré comme un professionnel ajoute Michel Sapranides.

Pour gagner des affaires, il faut se construire son réseau de compétences en s’associant avec des industriels, des architectes, des spécialistes réseaux.

Défendre l’investissement sur le long terme
Selon que l’on ait à faire avec l’investisseur ou le client final, la manière d’appréhender le surcoût engendré par la domotique diffère. Ainsi Xavier Robineau-Bourgneuf de Helbul (+ de 50 000 logements installés), possède une grande expérience du logement collectif. L’investisseur privé ne regarde que la ligne du bas. Il ne regarde les gains opérationnels que représente la domotique. Il ne se focalise que sur le Capex (capital investi) et ne considère pas l’Opex (charges opérationnelles) du bâtiment acquis. Hors c’est toute la problématique du surcoût initial domotique pour les structures financières qui n’ont actuellement aucun retour sur investissement à long terme compte tenu qu’elles n’exploitent pas le bâtiment.

Un marché prometteur
La dernière table ronde présentait les usages et services apportés par la domotique. Ainsi que ce soit en présentant une certification Promotelec ou en se présentant ses formations, l’électricien/intégrateur doit être au fait de ce marché qui évolue très vite. Le maintien à domicile est un exemple de filière prometteuse. Ainsi Claude Bonneau de Netlogon, société de services dans les technologies Triple Play, propose des offres de services IP destinées au secteur des soins de santé et de l’hôtellerie (TV numérique, TV interactive, vidéo à la demande, radio, Internet, jeux, borne multimédia, murs d’images, canal d’information).

Aux termes d’un après-midi d’échange, la conclusion est positive. Tous les éléments économiques, technologiques, psychologiques et culturels sont au vert pour que ce marché soit enfin ouvert aux installateurs et intégrateurs électriques.
Pour peu que la domotique soit proposée.

Les intervenants de cet réunion étaient :

ALB Albert BOUCHOUCHA
GA MM Jacques BOURGAIN et Eric NICOLAS
HELBUL Xavier ROBINEAUBOURGNEUF
INGETEL Gilles GENIN et Nicolas LE NET
LEGRAND Julio BAUER et Augustin WILMOT- ROUSSEL
NETLOGON Claude BONNEAU et Mehdi DIGUET
PELATIS Michel SAPRANIDES
PROMOTELEC Albert LE CALVEZ
SCHNEIDER ELECTRIC Grégoire VIASNOFF et Jimmy DANSOU
SEEB Eric BETRANCOURT
TOPBIS Jean-François BOUYSSE
UPEC CRETEIL Gérard BOURDON et Samer MOHAMMED
Université RENNES Patrice BARBEL

Animateurs :
CSEEE Christian Lassalle, président de la commission croissance et technologie
Magazine Electricien 3e David LE SOUDER