Celle-ci s’avère être riche d’enseignement pour la filière de l’éco-efficacité énergétique, et de nombreux parallèles peuvent être faits. Jean-Michel Palagos, qui préside DCI (l’entreprise en charge de l’exportation du savoir-faire des armées françaises), a bien voulu nous dévoiler les forces de cette filière qui pèse aujourd’hui plus de 17 milliards d’euros, et affiche une balance commerciale positive de près de 3 milliards…

A la tête d’une entreprise de facto tournée vers l’international, Jean-Michel Palagos jouit d’une position privilégiée pour analyser les ressorts d’une politique d’exportation efficace. Premier aspect : le rôle clef des acteurs publics. « Je n’aurais pas la prétention de donner des leçons à cette filière d’excellence qu’est la filière énergétique française »,  indique J-M Palagos, « mais il est certain que nous constatons que notre réussite tient tout d’abord au lien très fort qui s’est instauré avec le ministère de la défense. »

Interrogé sur l’importance de la « marque » France en matière d’exportation, Jean-Michel Palagos répond sans hésitation : «  J’ai la conviction que la marque France est un atout pour nos entreprises, et je le constate dans les pays que je visite régulièrement au Moyen-Orient, en Asie ou en Amérique latine ». Mais cette importance du pays d’origine doit s’ancrer dans la reconnaissance d’une excellence, d’un savoir-faire spécifique : «  Les pays s’adressent à la France compte tenu du niveau de performance de ses armées. J’indique aujourd’hui, sans aucune hésitation, lors de mes rencontres, que les armées françaises sont les meilleures d’Europe, et parmi les plus performantes au monde. Et cela se sait, ce qui conduit beaucoup de pays à demander le savoir-faire des armées françaises »

Les armées françaises sont les meilleures d’Europe, et parmi les plus performantes au monde.

Pour maintenir un haut niveau de confiance avec ses partenaires, DCI a également lancé des initiatives spécifiques, sous la forme d’un principe, le label ‘formation armées françaises’. « Ce label correspond à notre engagement de garantir la qualité du produit livré, qu’il s’agisse de services ou de formations. C’est un levier extrêmement puissant, et qui répond à une attente forte. » A l’heure où le gouvernement tente de lancer leBPI France export, et face aux dangers que représentent pour les industriels français la contrefaçon et la copie massive, l’efficacité d’une politique de labellisation semble à même de créer un climat de confiance : « Avec le concept de label ‘formation armées françaises’, nous garantissons que la qualité que nous proposons est celle qui est validée et qui est équivalente à celle dont disposent les armées françaises. C’est une préoccupation constante dans les pays qui font appel à nous, et qui ne veulent pas, notamment dans le domaine des formations, de produits « low cost » ou de gamme inférieure à ce qui est disponible en France. C’est un point clé, et cette confiance est tout à fait essentielle.  C’est un levier de différenciation avec nos concurrents ».

Enfin, Jean-Michel Palagos fait part de ses réflexions sur les faiblesses que peuvent encourir nos entreprises dans la conquête de marchés export  : celui de l’arrogance, celui du manque d’écoute des attentes, et il incite à cet égard à installer le plus possible des équipes dans les pays ciblés, et à les visiter le plus souvent possible.

Retrouvez l’interview intégrale dans J3E n°828

Jean-Michel Palagos :

Parcours

• Président-directeur général de Défense Conseil International (DCI) (décembre 2013- )
  Directeur adjoint du cabinet civil et militaire du ministre de la Défense, Jean-Yves Le Drian (mai 2012-décembre 2013)
• Fondateur et directeur du cabinet de conseil, Codeac (novembre 2007-mai 2012)
  Contrôleur général des armées (2005-2007)
• Directeur des ressources humaines au ministère de la Défense (septembre 2000-mars 2005)
• Parallèlement directeur adjoint du cabinet du secrétaire d’État à la Défense, chargé des Anciens combattants, Jean-Pierre Masseret (avril 1999-mars 2000)
• Conseiller pour la fonction militaire au cabinet du ministre de la Défense, Alain Richard (1997-2000)
• Chargé de mission auprès du directeur, puis adjoint au directeur de la fonction militaire et du personnel civil au ministère de la Défense (1996-1997)
• Directeur adjoint et directeur des études au centre des hautes études de l’armement (1994-1995)
• Contrôleur de la marine nationale et des constructions navales (1992-1994)
• Admis au concours d’accès au corps du contrôle général des armées (1992)
• Ancien officier d’infanterie

Diplômes

• Maîtrise de droit privé de l’université Paris-II Panthéon-Assas (1976)
• IEP-Paris (1988-1990)
• Brevet de l’enseignement militaire supérieur